ネット通販といえば、最安値を見つけてお得に買い物をするイメージがあります。
販売業者にとっては価格競争がつきものの様にも思えますが、正直利益はしっかり取りたいですよね。
この記事では、商品価格がメーカーで決められている型番商品を、値下げに頼らず同業他社と差別化して販売する方法を紹介しています。
ネットショップでの価格設定が中心のお話になりますが、実店舗でも基本的には考え方が同じなので参考にしてみてください。
オリジナル商品の販売価格
自社商品、いわゆる自分でオリジナルの商品を生産して販売する場合には、既にネットショップ作成サービス「カラーミーショップ」のよむよむカラーミーで詳しく説明されています。
今回はメーカー商品、いわゆる型番商品の販売価格についてなので、自社商品についてはカラーミーさんに丸投げして次のトピックへ移ります。
メーカー商品(型番商品)は基本的に販売価格が決まっている
「商品を買ってきて金額決めるのって大変じゃないですか？」と聞かれた事があります。
その質問に面食らったのですが、小売り販売の仕組みを知らない人からすると、別のお店で買い付けてきた商品に値段を付けて販売していると思われたようです。
最近では転売やせどりといった販売方法が広く知れ渡ったのでそのイメージがあるのかもしれませんが、基本的には小売業の価格設定は転売・せどりとは異なります。
製造メーカーから商品を仕入れて販売する場合には、商品の販売価格はオープン価格ではない限りメーカーが販売価格を決めています。
メーカーが販売業者へ商品を販売することを卸売と言います。
卸売をシンプルに図で説明すると以下のようなイメージです。
メーカーと小売店の間に、問屋という売買の取次ぎを行う業者が介入している場合も多いです。
問屋は一業者だけではなく、複数介入することもあります。
消費者が小売店から購入する商品の金額は、メーカーが設定している販売価格で上代と言います。
対して、小売店が問屋やメーカーから購入する商品の卸値や仕入れ価格を下代と言います。
この上代と下代の差額分の利益を粗利(売上総利益)と言います。
粗利からどれくらい利益を残せるかがポイント
粗利が10円でもあれば儲けじゃないの？と思った方は危険。
その10円の利益を出すために掛かったコストは回収できますか？
お店の家賃・光熱費・通信費・人件費など商品を販売するために掛かる経費はこの粗利の中から捻出しなければなりません。
粗利から諸々の費用を支払って、残った利益が営業利益、粗利を超えて赤字になると営業損失となります。
上記のように粗利は最終的に残る利益ではないのです。
赤字を出さないようにするには、粗利が経費を上回る売り上げにしなければなりません。
販売価格は決まっているのに利益を上げられるの？
型番商品を販売していく場合は、すでに上代が決まっているので勝手に値上げというわけにはいきません。
ただ単に値上げしても消費者は安く購入できる商品を探しますよね。
しかし、付加価値がついている場合はどうでしょうか？
化粧箱や有料ラッピングを活用
ネットショッピングはスマートフォンの普及などもありギフト需要は年々高まっている傾向にあります。
しかし、型番商品は特に商品をそのまま右から左へ販売する業者が多く、大手EC業者ほどギフトラッピングを簡易に済まそうとするので、ラッピングスキルのある店舗はリピーターが付きやすくなります。
オプションで有料ラッピングを付けるやり方もあるのですが、おすすめなのは通常販売商品とは別にギフト用の商品ページを作ってしまう事。
通常版・ギフトバッグ付き・化粧箱と熨斗紙付きなど、1つの商品で複数商品の展開が出来ます。
販売金額の差額が一目瞭然なので、購入を検討している人は比較しやすくなり、モール出店の場合は競合店との差別化も出来ます。
ラッピング資材などは1つに掛かる費用がそんなに掛からないため低価格で設定しがちですが、手間賃としてしっかりと設定してください。
資材費用より人件費(=掛かる時間)と思って設定してください。
セット売りのパターンを作る
取り扱っている商材がギフト商材などではなく、消耗品などの場合はセット売りを同じように商品ページを分けて展開しましょう。
セット売りは価格を安くする印象があるので、逆に利益率を下げるのではないかと思いがちですが、1個の商品を購入されるより、10個の商品をまとめて購入いただいた方が、梱包資材や送料など経費が抑えられる利点があります。
同じ商品10個売るのに、10人に1個ずつ売るのと、1人に10個売るのではコストが全然違います。
関連商品との抱合せ販売もおすすめですが、メーカーによっては他社商品とのセット売りを禁止している所もあるので注意が必要です。
経費の見直しを定期的に行う
セット売りの項目でも説明したように、梱包資材や送料などの経費を抑えれば営業利益が上がります。
- 発送商品に対して梱包資材を無駄に多く使っていないか
- 今使っている配送方法以外に送料が安い配送方法はないか
- 販売手数料・決済手数料を今より安く抑える方法はないか
この項目は常に意識して、新しい情報と合わせて見直してください。
市場は数年で状況が変わりやすいので、定期的に見直していきましょう。
繁忙期だけ人手が欲しい場合はスポットでクラウドソーシングを利用するのもコスト削減につながります。
必要なとき必要なだけ仕事を頼めるオンラインアシスタント【フジ子さん】は必要なとき必要なだけ仕事を頼めるサービス。
業務の幅も広いので様々な業種に対応できます。
まずは無料トライアルで実際にどんなことが出来るのかお試しください。
下代の見直しと交渉
そもそもに下代金額が下がれば利益率は上がります。
しかし、下代も卸業者が決める金額なので、こちらが自由に決めるわけにはいきません。
ですが、下代金額をなるべくやすく購入する方法もあります。
販売業者によっては、バラ売り、ロット売り、カートン売りで下代が違う事があります。
バラ売りは1個から卸してもらえる商品です。
ロット売りは製造ロット数で卸してもらえる商品で、例えば10個単位で発注可能といった商品。
カートンは段ボール箱の事を指しますが、文字通り荷物の中全てがその1種類の商品で販売されます。
要はセット売りですね。
ある程度、商品の販売実績が向上してきたら、ロットやカートンでの掛け率が安くないか見直してみましょう。
卸業者の営業に直接掛け合ってみるのも手段です。
この場合、単に「安くして」と伝えるだけでは聞き入れてくれない場合があります。
自店舗でどれくらい売るか、いつもより多めに発注掛けるので特価で卸してもらえないか、できれば今より○%安くして欲しい、と具体的な希望を伝えてみてください。
相談に乗ってくれる所は乗ってくれるし、ダメな所はダメなんですがメーカー側の条件で安くなる方法が見つかったり、直接話す事で良い話が降りてくることがあります。
商品の仕入れ先を見つけるには
販売商品の仕入れ先は製造メーカーと直接やりとりする方法もありますが、大口のみの取引であったり、月間または年間での最低仕入額が指定される場合もあります。
二次卸を行ってくれる問屋と取引する場合は、複数のメーカーを取り扱っていることもあるので品揃えにボリュームが出ます。
最近ではインターネットで取引できる仕入れモールもあります。
会員登録を行った後、希望の出店メーカーと取引できる仕組みになっており、ネットショッピングの感覚で仕入れが出来ます。
会員登録・月額費無料のNETSEA(ネッシー)
登録だけなら費用が掛からないNETSEA(ネッシー)。
メーカーや問屋の登録数も多く、アパレル商材が強い印象です。
しかし、無料故に利用者数も多く、同一商品の競合も多いので、売り方や商品の見せ方を工夫して販売する必要があります。
大手メーカーも出店するスーパーデリバリー
出店企業数は3,000以上。
大手メーカーも出店しているのでネット販売だけでなく、実店舗販売での仕入れにも向いているスーパーデリバリー。
スパーデリバリーで仕入れた商品のデータをBASEやカラーミーショップなどと連携する機能もあります。
スーパーデリバリーは月会費2,000円(税抜)の有料卸モールですが、通常は入会翌月までトライアル期間として無料で利用でき、さらに現在はトライアル登録で入会から1年間は無料で利用できるようです。
期間が指定されていないので、登録の際にはご自身でご確認ください。
現在スーパーデリバリーでは、月額会費無料のフリープランと、有料でポイントの貯まるスタンダードプランが用意されています。
プランの違いなどは新しい記事で紹介していますのでご参考ください。
開業前の登録も可能なので、開店準備の仕入れにも活用できますね。
さらに店舗備品などの出品もあるので幅広く利用できるサイトです。
販売競争は値下げだけが勝負じゃない
小さな小売業者は大きな販売元に価格競争を挑んでも、利幅が違うのでなかなか勝てず、単に市場を荒らすきっかけを作って終わってしまう事も。
昨今はメーカーも小売のネット販売に参戦しているので、どうやっても価格においては不利です。
大手やメーカーが展開しにくい販売方法を見つけて差別化を行う事が、型番商品を売る際のポイントとなります。
